Sadržaj
1Uvod
Većina se kupnji može pregledati prije plaćanja. Renovacija ne može. Nova kuhinja, preuređena kupaonica, ožbukana fasada ili vrt s bazenom u trenutku odluke postoje samo kao opis, uzorak, nacrt ili slika u klijentovoj glavi. Kupnja je velika, rijetka i teško ju je poništiti, a klijent ima malo iskustva na temelju kojeg bi mogao predvidjeti kako će gotov rezultat izgledati i kakav će osjećaj pružati.
Prodavatelji na tu neizvjesnost odgovaraju na dva načina. Opisuju, riječima, uzorcima, katalozima i fotografijama tuđih projekata. Ili crtaju, nacrtima i vizualizacijama izrađenima prije nego što postoji ugovor. Opisi neizvjesnost uglavnom ostavljaju klijentu. Nacrti je prebacuju na prodavatelja u obliku neplaćenog rada, a nacrt koji nije prihvaćen izgubljen je trud. Obje strategije ostavljaju isti jaz između onoga što klijent zamišlja i onoga što tvrtka nudi.
Ovaj rad postavlja jednostavno pitanje: što istraživanja govore o ranom zatvaranju tog jaza realističnim prikazom klijentova vlastitog prostora? Ne ocjenjujemo nijedan proizvod. Okupljamo mehanizme zbog kojih je to pitanje vrijedno postavljanja, ispitujemo koliko se dobro prenose iz svojih izvornih područja i iznosimo ih kao teze koje se mogu provjeriti na terenu.
2Kupnja ishoda koji još ne postoji
2.1 Svojstva pretraživanja, iskustva i povjerenja
Ekonomija razlikuje tri vrste svojstava. Svojstva pretraživanja imaju dobra čija se kvaliteta može procijeniti prije kupnje, svojstva iskustva ona čija se kvaliteta procjenjuje tek korištenjem (Nelson, 1970), a svojstva povjerenja ona čiju kvalitetu kupac možda nikada neće moći u potpunosti procijeniti (Darby & Karni, 1973). Radovi na renovaciji spajaju sva tri. Završne obrade djelomično se mogu provjeriti unaprijed, rezultat u svakodnevnoj uporabi doživljava se nakon završetka, a velik dio izvedbe iza zidova prihvaća se na povjerenje. Zeithaml (1981) tvrdila je da kupci usluga s izraženim svojstvima iskustva i povjerenja percipiraju veći rizik, traže zamjenske znakove i pri procjeni kvalitete više se oslanjaju na cijenu i opipljive dokaze.
2.2 Jaz u zamišljanju
Kada se ishod ne može pregledati, klijent ga simulira. Istraživanja prospekcije pokazuju da ljudi svoje buduće osjećaje predviđaju mentalnim simuliranjem budućih događaja te da su te simulacije sustavno nepotpune: nereprezentativne, svedene na bit, skraćene i izdvojene iz konteksta (Gilbert & Wilson, 2007). Klijent koji zamišlja novu kuhinju obično zamišlja idealiziranu kuhinju, a ne svoj prostor s njegovim prozorom, visinom stropa i večernjim svjetlom. Prodavatelj tu simulaciju uopće ne vidi i mora je zaključiti iz riječi poput „moderno“, „toplo“ ili „svijetlo“, čije se značenje razlikuje od osobe do osobe.
To je prevođenje skupo. Zadržavanje i obrada verbalnog opisa prostornog rasporeda opterećuju radnu memoriju (Sweller, 1988), a Larkin i Simon (1987) pokazali su da dijagrami eksplicitno prikazuju ono što rečenični prikaz ostavlja da se tek izračuna. U razgovoru o renovaciji obje strane taj izračun provode odvojeno i rijetko dođu do iste slike.
2.3 Gdje prodaja zastaje
- Krajnjem klijentu odluka se čini rizičnom, pa je odgađa.
- Za konzultanta prvi sastanak postaje neplaćeno utvrđivanje potreba, a nacrti izrađeni na vlastiti rizik mogu progutati mnogo sati prije nego što postoji ikakva obveza.
- Za tvrtku se ponude uspoređuju prema jedinom svojstvu koje je potpuno vidljivo, cijeni, a detaljna ponuda može postati besplatan projektni zadatak za jeftinijeg konkurenta.
3Teorijski okvir
3.1 Slike se brže razumiju i bolje pamte
Efekt superiornosti slike opisuje pouzdan nalaz da se slike pamte bolje od svojih verbalnih oznaka (Nelson, Reed & Walling, 1976). Prepoznavanje jednom viđenih slika gotovo je savršeno i nadmašuje prepoznavanje riječi i rečenica (Shepard, 1967), a sudionici koji su tisuće slika vidjeli samo jednom i dalje su prepoznali veliku većinu njih (Standing, 1973). Razumijevanje je također brzo: promatrači mogu prepoznati odgovara li slika imenovanom prizoru i kada je u brzom slijedu prikazana samo 13 milisekundi (Potter, Wyble, Hagmann & McCourt, 2014).
U poučavanju multimedijsko načelo kaže da ljudi dublje uče iz riječi i slika zajedno nego iz samih riječi (Mayer, 2009). Posljedica za prodajni razgovor skromna je, ali važna. Prikaz nije ukras dodan argumentu. On je najbrži i najtrajniji način da se uspostavi zajedničko razumijevanje prostornog ishoda.
3.2 Mentalna simulacija i zamišljeno ja
Potrošači proizvode dijelom procjenjuju tako da zamišljaju sebe kako ih koriste. Escalas (2004) pokazala je da oglašavanje koje potiče mentalnu simulaciju pojačava narativno uživljavanje, što zatim povećava uvjerljivost poruke. Elder i Krishna (2012) utvrdili su da prikaz proizvoda u položaju u kojem je njegovu uporabu lako zamisliti olakšava utjelovljenu mentalnu simulaciju i povećava namjeru kupnje. Predočavanje općenito oblikuje način na koji se informacije o proizvodu obrađuju i pamte (MacInnis & Price, 1987).
Simulacija klijenta koji planira renovaciju zahtijeva trud i ostaje općenita jer nema ničeg konkretnog na čemu bi se temeljila. Realističan prikaz njegova vlastitog prostora daje tu nedostajuću konkretnost: klijent više ne mora konstruirati budući prizor, nego se u njega samo smjestiti. Istraživanja fluentnosti obrade upućuju na to da je to važno i izvan samog razumijevanja, jer se podražaji koje je lakše obraditi obično procjenjuju pozitivnije (Reber, Schwarz & Winkielman, 2004).
3.3 Psihološka udaljenost i razina konstruala
Prema teoriji razine konstruala psihološki udaljeni događaji predočuju se apstraktno, u smislu općih ciljeva, a bliski događaji konkretno, u smislu specifičnih pojedinosti i izvedivosti (Trope & Liberman, 2010). Renovacija udaljena nekoliko mjeseci vremenski je daleka i hipotetska po obliku, pa klijenti o njoj razmišljaju u smislu stila i težnji i teško donose konkretne odluke kao što su boja fronti ili format pločica. Konkretan prikaz klijentova vlastitog prostora smanjuje hipotetičnost i razgovor premješta na razinu na kojoj se odluke zaista donose.
3.4 Dvosmislenost, averzija prema gubitku i anticipirano žaljenje
Donositelji odluka poznate rizike pretpostavljaju nepoznatima. Ellsberg (1961) pokazao je da ljudi izbjegavaju opcije čije su vjerojatnosti dvosmislene, čak i kada je očekivani ishod isti. Kod renovacije dvosmislenost se odnosi na sam ishod, a averzija se očituje kao odgađanje: kada se rezultat ne može zamisliti, nečinjenje je najmanje dvosmislena opcija.
Averzija prema gubitku to pojačava. Teorija izgleda pretpostavlja da gubici imaju veću težinu od jednakih dobitaka (Kahneman & Tversky, 1979), a kasnije procjene upućuju na otprilike dvostruko veću težinu (Tversky & Kahneman, 1992). Klijent koji se boji da će platiti velik iznos za rezultat koji mu se neće svidjeti tom mogućem gubitku pridaje veliku težinu u odnosu na zamišljeni dobitak. Teorija žaljenja dodaje da ljudi predviđaju žaljenje i djeluju kako bi ga izbjegli, među ostalim i odgađanjem odluka (Zeelenberg & Pieters, 2007). Kada se rezultat vidi, sužava se prostor u kojem se žaljenje može zamisliti.
3.5 Vlasništvo, sukreiranje i vrijednost stvaranja
Ljudi cijene ono što osjećaju kao svoje. U klasičnim eksperimentima o efektu posjedovanja vlasnici su za odricanje od predmeta tražili otprilike dvostruko više nego što su ga kupci bili spremni platiti (Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990). Psihološko vlasništvo može nastati prije pravnoga: već i sam dodir proizvoda povećava percipirano vlasništvo i vrednovanje (Peck & Shu, 2009).
Sudjelovanje to dodatno jača. Ljudi više cijene proizvode koje su pomogli stvoriti, što je poznato kao efekt IKEA (Norton, Mochon & Ariely, 2012): sudionici koji su sami sastavili jednostavnu kutiju za pohranu ponudili su za nju oko 63 posto više od sudionika koji su dobili istu, već sastavljenu kutiju. Kupci koji sami oblikuju svoje proizvode spremni su za njih platiti više, dijelom zbog osjećaja postignuća (Franke, Schreier & Kaiser, 2010). Sudjelovanje u koprodukciji mijenja i način na koji kupci pripisuju i vrednuju ishode (Bendapudi & Leone, 2003). Klijent koji na slici vlastitog prostora bira fronte, podove i svjetlo nije samo informiran o ishodu. Počeo ga je činiti svojim.
3.6 Arhitektura izbora i odabrani smjerovi
Više opcija ne pomaže uvijek. U poznatom terenskom eksperimentu kupci koji su vidjeli izložbu s 24 vrste džema kupovali su znatno rjeđe od kupaca koji su vidjeli šest vrsta, oko 3 posto naspram oko 30 posto (Iyengar & Lepper, 2000). Kasnija metaanaliza pokazala je da učinak snažno ovisi o kontekstu (Scheibehenne, Greifeneder & Todd, 2010), što je samo po sebi poučno: preopterećenost se javlja kada je opcije teško usporediti, a preferencije još nisu oblikovane. Oba uvjeta opisuju klijenta pred katalogom za renovaciju. Nekoliko koherentnih smjerova, od kojih je svaki prikazan u klijentovu vlastitom prostoru i zatim dorađen, bolje odgovara tim uvjetima od slobodnog pregledavanja.
3.7 Cijena kao zamjenski znak
Kada je kvalitetu teško procijeniti, kupci je izvode iz onoga što im je dostupno. Integrativni pregled utvrdio je pozitivnu i značajnu povezanost između cijene i percipirane kvalitete u nizu studija (Rao & Monroe, 1989), a prva izgovorena brojka postaje sidro za kasnije procjene (Tversky & Kahneman, 1974). Ako je prvi konkretni artefakt koji klijent dobije ponuda, razgovor je usidren na cijeni. Ako je prvi artefakt prikaz gotovog rezultata, ponuda se čita u odnosu na vrijednost koju klijent već vidi.
| Mehanizam | Ključni izvori | Implikacija |
|---|---|---|
| Superiornost slike i brzo razumijevanje | Nelson et al., 1976; Standing, 1973; Potter et al., 2014 | Prikaz brže i trajnije od opisa stvara zajedničko razumijevanje. |
| Mentalna simulacija | Escalas, 2004; Elder & Krishna, 2012 | Prikaz klijentova vlastitog prostora olakšava mu da se smjesti u budući ishod. |
| Psihološka udaljenost | Trope & Liberman, 2010 | Konkretni prikazi premještaju razgovor s težnji na odluku. |
| Dvosmislenost i averzija prema gubitku | Ellsberg, 1961; Tversky & Kahneman, 1992 | Manje dvosmislenosti u pogledu ishoda znači manje odgađanja. |
| Vlasništvo i sukreiranje | Peck & Shu, 2009; Norton et al., 2012; Franke et al., 2010 | Odabir unutar slike stvara privrženost prije ugovora. |
| Arhitektura izbora | Iyengar & Lepper, 2000; Scheibehenne et al., 2010 | Nekoliko koherentnih smjerova, dorađenih unutar slike, nadmašuje otvorene kataloge. |
| Cijena kao znak i sidro | Rao & Monroe, 1989; Tversky & Kahneman, 1974 | Najprije pokažite rezultat, a tek zatim navedite brojku. |
4Dokazi iz srodnih tržišta
4.1 Proširena stvarnost i virtualno isprobavanje u maloprodaji
Najbliži dokazi velikog opsega dolaze iz maloprodajnih tehnologija koje kupcima omogućuju da proizvode vide u vlastitom kontekstu. Na temelju terenskih podataka internetskog trgovca Tan, Chandukala i Reddy (2022) utvrdili su da je korištenje proširene stvarnosti povezano s većom prodajom, uz jače učinke ondje gdje je neizvjesnost prije kupnje veća, primjerice kod manje popularnih proizvoda i kod kupaca koji su novi u tom kanalu. Hilken i suradnici (2017) pokazali su da iskustva proširene stvarnosti koja proizvod smještaju u kupčevo vlastito okruženje povećavaju prostornu prisutnost, što zatim povećava percipiranu vrijednost i ugodnost pri odlučivanju.
Ti nalazi u manjem mjerilu dijele strukturu problema renovacije. Kupac nije siguran kako će proizvod izgledati u njegovu prostoru, a prikaz u tom prostoru smanjuje neizvjesnost. Renovacija podiže ulog u svakoj dimenziji koja je ovdje važna: cijeni, nepovratnosti i veličini promjene.
4.2 Vizualizacija u arhitekturi, inženjerstvu i graditeljstvu
U literaturi o graditeljstvu vizualizacija je odavno prepoznata kao komunikacijsko sredstvo između stručnjaka i klijenata koji ne znaju čitati tehničke crteže (Bouchlaghem, Shang, Whyte & Ganah, 2005). Realistične vizualizacije tradicionalno su bile skupe i spore, izrađivale su se kasno u projektiranju i bile rezervirane za veće projekte. Mehanizmi opisani u ovom pregledu upućuju na to da velik dio njihove vrijednosti leži ranije, u trenutku prvog obvezivanja, kada klijent odlučuje hoće li uopće nastaviti.
4.3 Brzina odgovora u konverziji upita
Jasnoća djeluje zajedno s vremenom. Analiza načina na koji tvrtke odgovaraju na upite s interneta pokazala je da su tvrtke koje su se potencijalnom klijentu pokušale javiti unutar sat vremena imale gotovo sedam puta veću vjerojatnost da kvalificiraju upit od tvrtki koje su čekale dulje (Oldroyd, McElheran & Elkington, 2011). Interes brzo slabi. Prikaz isporučen u trenutku upita dopire do klijenta dok je namjera najjača i prvom ljudskom kontaktu daje nešto konkretno o čemu se može razgovarati.
| Nalaz | Izvor | Kontekst |
|---|---|---|
| Oko 30 posto kupilo je uz 6 izloženih opcija, oko 3 posto uz 24 | Iyengar & Lepper, 2000 | Terenski eksperiment, trgovina prehrambenim proizvodima |
| Vlasnici su za identična dobra tražili otprilike dvostruko više nego što su kupci bili spremni platiti | Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990 | Laboratorijski eksperimenti |
| Sudionici koji su sami sastavili kutiju ponudili su za nju oko 63 posto više nego sudionici koji je nisu sastavljali za istu kutiju | Norton, Mochon & Ariely, 2012 | Laboratorijski eksperiment, kutije za pohranu |
| Gubici su imali otprilike dvostruko veću težinu od jednakih dobitaka | Tversky & Kahneman, 1992 | Eksperimenti izbora, procjene parametara |
| Značenje prepoznato na slikama prikazanima 13 milisekundi | Potter et al., 2014 | Brzo serijsko vizualno prikazivanje |
| Kontakt unutar sat vremena: gotovo sedam puta veća vjerojatnost kvalifikacije upita | Oldroyd, McElheran & Elkington, 2011 | Analiza odgovora tvrtki na upite s interneta |
| Korištenje proširene stvarnosti povezano s većom prodajom, osobito uz veću neizvjesnost | Tan, Chandukala & Reddy, 2022 | Terenski podaci, internetski trgovac |
5Model puta vizualnog odlučivanja
Povezujući te mehanizme, predlažemo put u četiri faze za projekte koji se kupuju prije nego što postoje (slika 3).
Faza 1
Zamisao
Privatna, idealizirana slika koju prodavatelj ne može vidjeti
Faza 2
Dvosmislenost
Odgađanje, sastanci za utvrđivanje potreba, uspoređivanje po cijeni
Faza 3
Prikaz
Realistična slika klijentova vlastitog prostora, dostupna objema stranama
Faza 4
Obvezivanje
Odluka o ishodu, a cijena se procjenjuje u odnosu na njega
- Zamišljanje. Klijent ima nepotpunu, idealiziranu simulaciju rezultata koju prodavatelj ne može vidjeti.
- Dvosmislenost. Bez zajedničke slike neizvjesnost u pogledu ishoda dovodi do odgađanja, sastanaka za utvrđivanje potreba i uspoređivanja po cijeni.
- Prikaz. Realističan prikaz klijentova vlastitog prostora zamjenjuje privatnu simulaciju zajedničkom, konkretnom predodžbom.
- Obvezivanje. Uz smanjenu dvosmislenost i oblikovan osjećaj vlasništva klijent odlučuje o ishodu i cijenu procjenjuje u odnosu na njega.
Model ne tvrdi da prikaz zamjenjuje stručnu procjenu izvedivosti, troškova ili gradnje. On određuje gdje u prodaji prikaz djeluje: rano, prije ponude, kada je neizvjesnost najveća, a tradicionalni nacrt najmanje opravdan.
6Implikacije
6.1 Za krajnje klijente
Klijenti dobivaju način da izraze što žele bez tehničkog rječnika i da isprobaju smjerove prije nego što ih plate. Istraživanja anticipiranog žaljenja upućuju na to da bi se odluke donesene na temelju konkretne slike trebale činiti manje rizičnima i rjeđe se kasnije mijenjati, iako to u renovaciji tek treba provjeriti.
6.2 Za konzultante i prodajne timove
Konzultanti mogu utvrđivanje potreba prebaciti sa sastanka na trenutak upita, a sastanak iskoristiti za doradu umjesto za nagađanje. Istraživanja sukreiranja upućuju na to da dorade napravljene zajedno s klijentom, unutar slike, pridonose obvezivanju umjesto da ga odgađaju.
6.3 Za tvrtke, trgovce i proizvođače
Tvrtke mogu kvalificirati upite prema namjeri umjesto prema poljima obrasca, smanjiti izradu nacrta na vlastiti rizik i predstavljati ponude usidrene na vidljivom rezultatu umjesto na brojci. Za trgovce i proizvođače završnih obrada isti mehanizam djeluje na razini asortimana: materijal viđen u kupčevu vlastitom prostoru nosi više informacija od uzorka pod svjetlom izložbenog salona.
7Teze za empirijsku provjeru
- P1Upiti kojima je priložen prikaz klijentova vlastitog prostora češće se pretvaraju u termine od upita poslanih uobičajenim kontaktnim obrascem.
- P2Klijentima koji prikaz dobiju prije ponude treba manje vremena od prvog kontakta do potpisa.
- P3Ponude predstavljene s prikazom odabranog smjera manje su osjetljive na niže ponude konkurencije.
- P4Klijenti koji materijale biraju unutar prikaza iskazuju veće psihološko vlasništvo i manje anticipirano žaljenje od klijenata koji biraju prema fizičkim uzorcima.
- P5Učinak prikaza na obvezivanje veći je kod skupljih i teže poništivih projekata.
- P6Mali broj koherentnih smjerova prikazanih u klijentovu prostoru vodi do bržih odluka od slobodnog pregledavanja kataloga.
8Ograničenja
Većina ovdje opisanih mehanizama utvrđena je u laboratorijskim uvjetima ili u maloprodaji, a ne u renovaciji. Veličine učinka ne prenose se izravno, a neki su se nalazi, među njima i preopterećenost izborom, pokazali osjetljivima na kontekst. Prikazi mogu i zavarati: vizualizacija koja obećava rezultat koji projekt ne može ostvariti ne uklanja neizvjesnost, nego je pretvara u kasnije razočaranje. Za procjenu stvarnih učinaka potrebni su terenski eksperimenti u prodaji renovacija, idealno sa slučajnim raspoređivanjem upita na vizualni i nevizualni put.
9Zaključak
Prodaja projekata renovacije, uređenja interijera i vanjskih prostora traži od klijenata da se obvežu na ishod koji ne mogu vidjeti. Istraživanja iz psihologije, ponašanja potrošača i ekonomije slažu se u istom objašnjenju zašto je to teško i u istom smjeru kako to olakšati: privatnu zamisao zamijeniti zajedničkim, konkretnim prikazom klijentova vlastitog prostora, i to što je ranije moguće u prodaji. Mehanizmi su dobro utvrđeni. Terenski dokazi na ovom specifičnom tržištu nisu, i upravo ondje bi trebao početi sljedeći rad.
Literatura
- Bendapudi, N., & Leone, R. P. (2003). Psychological implications of customer participation in co-production. Journal of Marketing, 67(1), 14-28. Google Scholar
- Bouchlaghem, D., Shang, H., Whyte, J., & Ganah, A. (2005). Visualisation in architecture, engineering and construction (AEC). Automation in Construction, 14(3), 287-295. Google Scholar
- Darby, M. R., & Karni, E. (1973). Free competition and the optimal amount of fraud. Journal of Law and Economics, 16(1), 67-88. Google Scholar
- Elder, R. S., & Krishna, A. (2012). The “visual depiction effect” in advertising: Facilitating embodied mental simulation through product orientation. Journal of Consumer Research, 38(6), 988-1003. Google Scholar
- Ellsberg, D. (1961). Risk, ambiguity, and the Savage axioms. Quarterly Journal of Economics, 75(4), 643-669. Google Scholar
- Escalas, J. E. (2004). Imagine yourself in the product: Mental simulation, narrative transportation, and persuasion. Journal of Advertising, 33(2), 37-48. Google Scholar
- Franke, N., Schreier, M., & Kaiser, U. (2010). The “I designed it myself” effect in mass customization. Management Science, 56(1), 125-140. Google Scholar
- Gilbert, D. T., & Wilson, T. D. (2007). Prospection: Experiencing the future. Science, 317(5843), 1351-1354. Google Scholar
- Hilken, T., de Ruyter, K., Chylinski, M., Mahr, D., & Keeling, D. I. (2017). Augmenting the eye of the beholder: Exploring the strategic potential of augmented reality to enhance online service experiences. Journal of the Academy of Marketing Science, 45(6), 884-905. Google Scholar
- Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006. Google Scholar
- Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the market problem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348. Google Scholar
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291. Google Scholar
- Larkin, J. H., & Simon, H. A. (1987). Why a diagram is (sometimes) worth ten thousand words. Cognitive Science, 11(1), 65-100. Google Scholar
- MacInnis, D. J., & Price, L. L. (1987). The role of imagery in information processing: Review and extensions. Journal of Consumer Research, 13(4), 473-491. Google Scholar
- Mayer, R. E. (2009). Multimedia learning (2nd ed.). Cambridge University Press. Google Scholar
- Nelson, D. L., Reed, V. S., & Walling, J. R. (1976). Pictorial superiority effect. Journal of Experimental Psychology: Human Learning and Memory, 2(5), 523-528. Google Scholar
- Nelson, P. (1970). Information and consumer behavior. Journal of Political Economy, 78(2), 311-329. Google Scholar
- Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453-460. Google Scholar
- Oldroyd, J. B., McElheran, K., & Elkington, D. (2011). The short life of online sales leads. Harvard Business Review, 89(3). Google Scholar
- Peck, J., & Shu, S. B. (2009). The effect of mere touch on perceived ownership. Journal of Consumer Research, 36(3), 434-447. Google Scholar
- Potter, M. C., Wyble, B., Hagmann, C. E., & McCourt, E. S. (2014). Detecting meaning in RSVP at 13 ms per picture. Attention, Perception, & Psychophysics, 76(2), 270-279. Google Scholar
- Rao, A. R., & Monroe, K. B. (1989). The effect of price, brand name, and store name on buyers’ perceptions of product quality: An integrative review. Journal of Marketing Research, 26(3), 351-357. Google Scholar
- Reber, R., Schwarz, N., & Winkielman, P. (2004). Processing fluency and aesthetic pleasure: Is beauty in the perceiver’s processing experience? Personality and Social Psychology Review, 8(4), 364-382. Google Scholar
- Scheibehenne, B., Greifeneder, R., & Todd, P. M. (2010). Can there ever be too many options? A meta-analytic review of choice overload. Journal of Consumer Research, 37(3), 409-425. Google Scholar
- Shepard, R. N. (1967). Recognition memory for words, sentences, and pictures. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 6(1), 156-163. Google Scholar
- Standing, L. (1973). Learning 10,000 pictures. Quarterly Journal of Experimental Psychology, 25(2), 207-222. Google Scholar
- Sweller, J. (1988). Cognitive load during problem solving: Effects on learning. Cognitive Science, 12(2), 257-285. Google Scholar
- Tan, Y.-C., Chandukala, S. R., & Reddy, S. K. (2022). Augmented reality in retail and its impact on sales. Journal of Marketing, 86(1), 48-66. Google Scholar
- Trope, Y., & Liberman, N. (2010). Construal-level theory of psychological distance. Psychological Review, 117(2), 440-463. Google Scholar
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131. Google Scholar
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5(4), 297-323. Google Scholar
- Zeelenberg, M., & Pieters, R. (2007). A theory of regret regulation 1.0. Journal of Consumer Psychology, 17(1), 3-18. Google Scholar
- Zeithaml, V. A. (1981). How consumer evaluation processes differ between goods and services. In J. H. Donnelly & W. R. George (Eds.), Marketing of services. American Marketing Association. Google Scholar
Citirajte ovaj rad
beform. (2026). Seeing before deciding: Visual anticipation, outcome uncertainty and commitment in the sale of renovation, interior and outdoor projects (Working paper No. 1). https://www.beform.ai/research
