Të shohësh para se të vendosësh

Pjesa më e madhe e blerjeve mund të shqyrtohet para se të paguhet. Një rinovim jo. Një kuzhinë e re, një banjë e rindërtuar, një fasadë e suvatuar ose një kopsht me pishinë, në çastin e vendimit ekziston vetëm si përshkrim, si mostër, si plan ose si imazh në mendjen e klientit. Blerja është e madhe, e rrallë dhe e vështirë për t'u kthyer, dhe klienti ka pak përvojë me të cilën mund të parashikojë si do të duket dhe si do të ndihet rezultati i përfunduar.

Shitësit i përgjigjen kësaj pasigurie në dy mënyra. Ose përshkruajnë, me fjalë, mostra, katalogë dhe fotografi të projekteve të të tjerëve. Ose vizatojnë, me plane dhe vizualizime të përgatitura para se të ekzistojë ndonjë kontratë. Përshkrimet e lënë pasigurinë kryesisht te klienti. Vizatimet e zhvendosin te shitësi si punë e papaguar, dhe një vizatim që nuk pranohet është përpjekje e humbur. Të dyja strategjitë lënë të njëjtin hendek mes atij që imagjinon klienti dhe atij që oferton kompania.

Ky dokument bën një pyetje të thjeshtë: çfarë thonë hulumtimet për mbylljen e këtij hendeku në fillim, me një paraqitje realiste të hapësirës së vetë klientit? Ne nuk vlerësojmë asnjë produkt. Bashkojmë mekanizmat që e bëjnë pyetjen të vlefshme, shqyrtojmë sa mirë transferohen nga fushat e tyre fillestare, dhe i formulojmë si teza që mund të verifikohen në terren.

2.1 Cilësi të shqyrtueshme, të përjetueshme dhe të besuara

Ekonomia i dallon të mirat cilësia e të cilave mund të gjykohet para blerjes, cilësitë e shqyrtueshme, nga të mirat që gjykohen vetëm përmes përdorimit, cilësitë e përjetueshme (Nelson, 1970)ReferencaNelson, P. (1970). Information and consumer behavior. Journal of Political Economy, 78(2), 311-329., dhe nga ato cilësinë e të cilave blerësi mund të mos e gjykojë kurrë plotësisht, cilësitë e besuara (Darby & Karni, 1973)ReferencaDarby, M. R., & Karni, E. (1973). Free competition and the optimal amount of fraud. Journal of Law and Economics, 16(1), 67-88.. Punimet e rinovimit i ndërthurin të tria. Rifiniturat mund të shqyrtohen pjesërisht, rezultati i jetuar përjetohet pas përfundimit, dhe pjesa më e madhe e mjeshtërisë pas mureve merret me besim. Zeithaml (1981)ReferencaZeithaml, V. A. (1981). How consumer evaluation processes differ between goods and services. In J. H. Donnelly & W. R. George (Eds.), Marketing of services. American Marketing Association. argumentoi se blerësit e ofertave me shumë cilësi të përjetueshme dhe të besuara perceptojnë më shumë rrezik, kërkojnë tregues zëvendësues dhe mbështeten më shumë te çmimi dhe te dëshmitë e dukshme për të gjykuar cilësinë.

2.2 Hendeku i imagjinatës

Kur rezultati nuk mund të shqyrtohet, klienti e simulon. Hulumtimet mbi parashikimin tregojnë se njerëzit i parashikojnë ndjesitë e tyre të ardhshme duke simuluar mendërisht ngjarje të ardhshme, dhe se këto simulime janë sistematikisht të paplota: të papërfaqësuese, të esencializuara, të shkurtuara dhe të shkëputura nga konteksti (Gilbert & Wilson, 2007)ReferencaGilbert, D. T., & Wilson, T. D. (2007). Prospection: Experiencing the future. Science, 317(5843), 1351-1354.. Një klient që përfytyron një kuzhinë të re priret të përfytyrojë një kuzhinë ideale, jo dhomën e vet me dritaren, lartësinë e tavanit dhe dritën e mbrëmjes. Shitësi nuk e shikon fare simulimin dhe duhet ta nxjerrë prej fjalëve si modern, i ngrohtë ose i ndritshëm, kuptimi i të cilave ndryshon nga njeriu në njeri.

Përkthimi kushton. Mbajtja dhe përpunimi i një përshkrimi verbal të një rregullimi hapësinor rëndon kujtesën e punës (Sweller, 1988)ReferencaSweller, J. (1988). Cognitive load during problem solving: Effects on learning. Cognitive Science, 12(2), 257-285., dhe Larkin dhe Simon (1987)ReferencaLarkin, J. H., & Simon, H. A. (1987). Why a diagram is (sometimes) worth ten thousand words. Cognitive Science, 11(1), 65-100. treguan se diagramet e shprehin qartë atë që një paraqitje me fjali e lë për t'u përpunuar. Në një bisedë për rinovim, të dyja palët e kryejnë këtë përpunim veçmas, dhe rrallë arrijnë te i njëjti imazh.

2.3 Ku ngec shitja

• Për klientin fundor, vendimi ndihet i rrezikshëm dhe shtyhet.
• Për konsulentin, takimi i parë bëhet zbulim i papaguar i nevojave, dhe vizatimet spekulative mund të thithin shumë orë para se të ekzistojë ndonjë angazhim.
• Për kompaninë, ofertat krahasohen sipas të vetmit tregues plotësisht të dukshëm, çmimit, dhe një ofertë e detajuar mund të bëhet përshkrim detyre falas për një konkurrent më të lirë.

3.1 Imazhet kuptohen më shpejt dhe mbahen mend më mirë

Efekti i epërsisë së imazhit përshkruan gjetjen e qëndrueshme se imazhet mbahen mend më mirë se etiketat e tyre verbale (Nelson, Reed & Walling, 1976)ReferencaNelson, D. L., Reed, V. S., & Walling, J. R. (1976). Pictorial superiority effect. Journal of Experimental Psychology: Human Learning and Memory, 2(5), 523-528.. Njohja e imazheve të shikuara një herë është pothuajse maksimale dhe i kalon njohjen e fjalëve dhe të fjalive (Shepard, 1967)ReferencaShepard, R. N. (1967). Recognition memory for words, sentences, and pictures. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 6(1), 156-163., dhe pjesëmarrësit që shikuan mijëra imazhe një herë të vetme, njohën përsëri pjesën dërrmuese të tyre (Standing, 1973)ReferencaStanding, L. (1973). Learning 10,000 pictures. Quarterly Journal of Experimental Psychology, 25(2), 207-222.. Edhe kuptimi është i shpejtë: vëzhguesit mund të kapin nëse një imazh përputhet me një skenë të emërtuar kur ai shfaqet vetëm për 13 milisekonda në një sekuencë të shpejtë (Potter, Wyble, Hagmann & McCourt, 2014)ReferencaPotter, M. C., Wyble, B., Hagmann, C. E., & McCourt, E. S. (2014). Detecting meaning in RSVP at 13 ms per picture. Attention, Perception, & Psychophysics, 76(2), 270-279..

Në mësimdhënie, principi i multimedias thotë se njerëzit mësojnë më thellë nga fjalët dhe imazhet bashkë sesa nga fjalët e vetme (Mayer, 2009)ReferencaMayer, R. E. (2009). Multimedia learning (2nd ed.). Cambridge University Press.. Përfundimi për një bisedë shitjeje është modest, por i rëndësishëm. Një paraqitje nuk është dekor i shtuar mbi një argument. Është mënyra më e shpejtë dhe më e qëndrueshme për të krijuar një kuptim të përbashkët të një rezultati hapësinor.

3.2 Simulimi mendor dhe vetja e imagjinuar

Konsumatorët i vlerësojnë produktet pjesërisht duke imagjinuar veten në përdorim të tyre. Escalas (2004)ReferencaEscalas, J. E. (2004). Imagine yourself in the product: Mental simulation, narrative transportation, and persuasion. Journal of Advertising, 33(2), 37-48. tregoi se reklama që nxit simulim mendor shton zhytjen në rrëfim, e cila në vijim shton bindshmërinë. Elder dhe Krishna (2012)ReferencaElder, R. S., & Krishna, A. (2012). The “visual depiction effect” in advertising: Facilitating embodied mental simulation through product orientation. Journal of Consumer Research, 38(6), 988-1003. zbuluan se paraqitja e një produkti në një orientim që e bën përdorimin e tij të lehtë për t'u imagjinuar, ndihmon simulimin mendor të mishëruar dhe shton synimin për blerje. Imazheria në kuptim më të gjerë ndikon si përpunohet dhe si mbahet mend informacioni për produktin (MacInnis & Price, 1987)ReferencaMacInnis, D. J., & Price, L. L. (1987). The role of imagery in information processing: Review and extensions. Journal of Consumer Research, 13(4), 473-491..

Simulimi i një klienti rinovimi kërkon mund dhe mbetet i përgjithshëm, sepse nuk ka asgjë konkrete me të cilën të simulojë. Një paraqitje realiste e dhomës së vet i jep konkretësinë që mungon: klienti nuk duhet më të ndërtojë skenën e ardhshme, duhet vetëm të banojë në të. Hulumtimet mbi lehtësinë e përpunimit sugjerojnë se kjo ka peshë përtej kuptimit, sepse stimujt që përpunohen më lehtë priren të gjykohen më pozitivisht (Reber, Schwarz & Winkielman, 2004)ReferencaReber, R., Schwarz, N., & Winkielman, P. (2004). Processing fluency and aesthetic pleasure: Is beauty in the perceiver’s processing experience? Personality and Social Psychology Review, 8(4), 364-382..

3.3 Distanca psikologjike dhe niveli i konceptimit

Teoria e nivelit të konceptimit mban se ngjarjet psikologjikisht të largëta paraqiten në mënyrë abstrakte, në terma të qëllimeve të përgjithshme, ndërsa ngjarjet e afërta paraqiten konkretisht, në terma të detajeve specifike dhe të realizueshmërisë (Trope & Liberman, 2010)ReferencaTrope, Y., & Liberman, N. (2010). Construal-level theory of psychological distance. Psychological Review, 117(2), 440-463.. Një rinovim që vjen pas disa muajsh është i largët në kohë dhe hipotetik në formë, ndaj klientët arsyetojnë për të në terma stili dhe aspirate, dhe e kanë të vështirë me zgjedhje konkrete si ngjyra e një fronti ose formati i një pllake. Një paraqitje konkrete e hapësirës së vetë klientit zvogëlon hipotetikën dhe e çon bisedën në nivelin ku merren vërtet vendimet.

3.4 Paqartësia, shmangia e humbjes dhe pendimi i parashikuar

Vendimmarrësit i preferojnë rreziqet e njohura ndaj atyre të panjohura. Ellsberg (1961)ReferencaEllsberg, D. (1961). Risk, ambiguity, and the Savage axioms. Quarterly Journal of Economics, 75(4), 643-669. tregoi se njerëzit shmangin opsionet probabilitetet e të cilave janë të paqarta, edhe kur rezultati i pritur është i njëjti. Në rinovim paqartësia ka të bëjë me rezultatin në vetvete, dhe shmangia shfaqet si shtyrje: kur rezultati nuk mund të përfytyrohet, të mos bëhet asgjë është opsioni më pak i paqartë.

Shmangia e humbjes e forcon këtë. Teoria e perspektivës propozon se humbjet peshojnë më shumë se fitimet e barasvlershme (Kahneman & Tversky, 1979)ReferencaKahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291., me vlerësime të mëvonshme që sugjerojnë afërsisht dy herë më shumë (Tversky & Kahneman, 1992)ReferencaTversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5(4), 297-323.. Një klient që ka frikë se do të paguajë një shumë të madhe për një rezultat që nuk do t'i pëlqejë, e peshon rëndë këtë humbje të mundshme përballë fitimit të imagjinuar. Teoria e pendimit shton se njerëzit e parashikojnë pendimin dhe veprojnë për ta shmangur, edhe duke shtyrë vendimet (Zeelenberg & Pieters, 2007)ReferencaZeelenberg, M., & Pieters, R. (2007). A theory of regret regulation 1.0. Journal of Consumer Psychology, 17(1), 3-18.. Kur rezultati shihet, ngushtohet hapësira në të cilën pendimi mund të imagjinohet.

3.5 Pronësia, bashkëkrijimi dhe vlera e bërjes me dorë

Njerëzit vlerësojnë atë që ndiejnë si të vetën. Në eksperimentet klasike të pronësisë, pronarët kërkonin afërsisht dyfishin për t'u ndarë nga një objekt, në krahasim me atë që do të paguanin blerësit për të (Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990)ReferencaKahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the market problem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.. Pronësia psikologjike mund të formohet para pronësisë ligjore: vetëm prekja e një produkti shton pronësinë e perceptuar dhe vlerësimin (Peck & Shu, 2009)ReferencaPeck, J., & Shu, S. B. (2009). The effect of mere touch on perceived ownership. Journal of Consumer Research, 36(3), 434-447..

Marrja pjesë e forcon këtë. Njerëzit vlerësojnë më lart produktet që ndihmuan t'i krijojnë, efekti IKEA (Norton, Mochon & Ariely, 2012)ReferencaNorton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453-460.: pjesëmarrësit që kishin montuar vetë një kuti të thjeshtë ruajtjeje ofruan rreth 63 për qind më shumë për të, se pjesëmarrësit të cilëve u dhanë të njëjtën kuti tashmë të montuar. Klientët që i projektojnë vetë produktet janë të gatshëm të paguajnë më shumë për ato, pjesërisht për shkak të një ndjesie arritjeje (Franke, Schreier & Kaiser, 2010)ReferencaFranke, N., Schreier, M., & Kaiser, U. (2010). The “I designed it myself” effect in mass customization. Management Science, 56(1), 125-140.. Marrja pjesë në bashkëprodhim ndryshon edhe si i atribuojnë dhe si i vlerësojnë klientët rezultatet (Bendapudi & Leone, 2003)ReferencaBendapudi, N., & Leone, R. P. (2003). Psychological implications of customer participation in co-production. Journal of Marketing, 67(1), 14-28.. Një klient që zgjedh frontet, dyshemetë dhe dritën në një imazh të dhomës së vet, nuk është vetëm i informuar për rezultatin. Ai ka nisur ta bëjë të vetin.

3.6 Arkitektura e zgjedhjes dhe drejtimet e përzgjedhura

Më shumë opsione nuk ndihmojnë gjithmonë. Në një eksperiment të njohur në terren, blerësit që panë një ekspozim me 24 marmelata kishin shumë më pak gjasa të blinin se blerësit që panë gjashtë, rreth 3 për qind përkundrejt rreth 30 për qind (Iyengar & Lepper, 2000)ReferencaIyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006.. Një meta-analizë e mëvonshme zbuloi se efekti varet shumë nga konteksti (Scheibehenne, Greifeneder & Todd, 2010)ReferencaScheibehenne, B., Greifeneder, R., & Todd, P. M. (2010). Can there ever be too many options? A meta-analytic review of choice overload. Journal of Consumer Research, 37(3), 409-425., gjë që në vetvete është udhëzuese: mbingarkesa shfaqet kur opsionet janë të vështira për t'u krahasuar dhe preferencat ende nuk janë formuar. Të dyja këto kushte përshkruajnë një klient përballë një katalogu rinovimi. Disa drejtime koherente, secili i treguar në hapësirën e vetë klientit dhe më pas i përsosur, i përshtaten këtyre kushteve më mirë se shfletimi i lirë.

3.7 Çmimi si tregues i fundit

Kur cilësia është e vështirë për t'u gjykuar, blerësit e nxjerrin prej atij që kanë në dorë. Një rishikim integrues gjeti një marrëdhënie pozitive dhe të konsiderueshme mes çmimit dhe cilësisë së perceptuar në të gjitha studimet (Rao & Monroe, 1989)ReferencaRao, A. R., & Monroe, K. B. (1989). The effect of price, brand name, and store name on buyers’ perceptions of product quality: An integrative review. Journal of Marketing Research, 26(3), 351-357., dhe shifra e parë që përmendet bëhet pikë referimi për gjykimet e mëpasshme (Tversky & Kahneman, 1974)ReferencaTversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.. Nëse artefakti i parë konkret që merr klienti është një ofertë, biseda ankorohet te çmimi. Nëse artefakti i parë është një paraqitje e rezultatit të përfunduar, oferta lexohet përballë një vlere që klienti e shikon tashmë.

4.1 Realiteti i shtuar dhe prova virtuale në tregtinë me pakicë

Dëshmia më e afërt në shkallë të gjerë vjen nga teknologjitë e tregtisë me pakicë që i lejojnë klientët të shohin produktet në kontekstin e vet. Duke përdorur të dhëna nga terreni të një shitësi online, Tan, Chandukala dhe Reddy (2022)ReferencaTan, Y.-C., Chandukala, S. R., & Reddy, S. K. (2022). Augmented reality in retail and its impact on sales. Journal of Marketing, 86(1), 48-66. zbuluan se përdorimi i realitetit të shtuar lidhej me shitje më të larta, me efekte më të forta atje ku pasiguria para blerjes është më e madhe, për shembull për produkte më pak të njohura dhe për klientë të rinj në atë kanal. Hilken dhe kolegët (2017)ReferencaHilken, T., de Ruyter, K., Chylinski, M., Mahr, D., & Keeling, D. I. (2017). Augmenting the eye of the beholder: Exploring the strategic potential of augmented reality to enhance online service experiences. Journal of the Academy of Marketing Science, 45(6), 884-905. treguan se përvojat me realitet të shtuar që vendosin një produkt në ambientin e vetë klientit shtojnë ndjesinë e prezencës hapësinore, e cila në vijim rrit vlerën e perceptuar dhe qetësinë në vendim.

Këto gjetje ndajnë strukturën e problemit të rinovimit, në një shkallë më të vogël. Klienti nuk është i sigurt si do të duket një produkt në hapësirën e vet, dhe një paraqitje në atë hapësirë e zvogëlon pasigurinë. Rinovimi i rrit rreziqet në çdo dimension që ka rëndësi këtu: çmimin, pakthyeshmërinë dhe përmasën e ndryshimit.

4.2 Vizualizimi në arkitekturë, inxhinieri dhe ndërtim

Në literaturën e ndërtimit, vizualizimi është njohur prej kohësh si mjet komunikimi mes profesionistëve dhe klientëve që nuk i lexojnë vizatimet teknike (Bouchlaghem, Shang, Whyte & Ganah, 2005)ReferencaBouchlaghem, D., Shang, H., Whyte, J., & Ganah, A. (2005). Visualisation in architecture, engineering and construction (AEC). Automation in Construction, 14(3), 287-295.. Vizualizimet realiste kanë qenë tradicionalisht të shtrenjta dhe të ngadalta, të përgatitura vonë në projektim dhe të rezervuara për projekte më të mëdha. Mekanizmat e rishikuar këtu sugjerojnë se një pjesë e madhe e vlerës së tyre qëndron më herët, në çastin e angazhimit të parë, kur klienti po vendos nëse do të vazhdojë fare.

4.3 Shpejtësia e përgjigjes në konvertimin e kërkesave

Qartësia ndërvepron me kohën. Një auditim i mënyrës si u përgjigjen kompanitë kërkesave online zbuloi se kompanitë që u përpoqën të kontaktonin një klient të mundshëm brenda një ore kishin gati shtatë herë më shumë gjasa ta kualifikonin kërkesën se kompanitë që pritën më gjatë (Oldroyd, McElheran & Elkington, 2011)ReferencaOldroyd, J. B., McElheran, K., & Elkington, D. (2011). The short life of online sales leads. Harvard Business Review, 89(3).. Interesi zbehet shpejt. Një paraqitje e dërguar në çastin e kërkesës mbërrin te klienti kur synimi është më i lartë dhe i jep kontaktit të parë njerëzor diçka konkrete për të diskutuar.

Duke integruar këta mekanizma, propozojmë një rrugë me katër faza për projektet që blihen para se të ekzistojnë (Figura 3).

• Imagjinata. Klienti mban një simulim të paplotë dhe të idealizuar të rezultatit, të cilin shitësi nuk e shikon.
• Paqartësia. Pa një imazh të përbashkët, pasiguria për rezultatin shtyn vendimin, shton takime njohëse dhe krahasim sipas çmimit.
• Paraqitja. Një paraqitje realiste e hapësirës së vetë klientit zëvendëson simulimin privat me një paraqitje të përbashkët dhe konkrete.
• Angazhimi. Me paqartësinë e zvogëluar dhe me një ndjesi pronësie të formuar, klienti vendos për rezultatin dhe e vlerëson çmimin përballë tij.

Modeli nuk pretendon se një paraqitje zëvendëson gjykimin profesional mbi realizueshmërinë, kostot ose ndërtimin. Ai përcakton ku e bën punën e vet një paraqitje brenda shitjes: herët, para ofertës, kur pasiguria është më e lartë dhe një vizatim tradicional është më pak i justifikuar.

6.1 Për klientët fundorë

Klientët fitojnë një mënyrë për të shprehur atë që duan pa fjalor teknik dhe për të provuar drejtime para se t'i paguajnë. Hulumtimet mbi pendimin e parashikuar sugjerojnë se vendimet e marra përballë një imazhi konkret duhet të ndihen më pak të rrezikshme dhe të kthehen më rrallë më vonë, ndonëse kjo nuk është provuar ende në rinovim.

6.2 Për konsulentët dhe ekipet e shitjeve

Konsulentët mund ta zhvendosin zbulimin e nevojave nga takimi në çastin e kërkesës dhe të kalojnë takimin duke përsosur, në vend që të hamendësojnë. Hulumtimet mbi bashkëkrijimin sugjerojnë se përsosjet e bëra bashkë me klientin, brenda imazhit, ndihmojnë angazhimin në vend që ta vonojnë.

6.3 Për kompanitë, shitësit dhe prodhuesit

Kompanitë mund t'i kualifikojnë kërkesat sipas synimit dhe jo sipas fushave të një formulari, të zvogëlojnë vizatimet spekulative dhe të paraqitin oferta të ankoruara mbi një rezultat të dukshëm, jo mbi një shifër. Për shitësit dhe prodhuesit e rifiniturave, i njëjti mekanizëm zbatohet në nivelin e gamës: një material i parë në hapësirën e vetë klientit përcjell më shumë informacion se një mostër nën dritën e sallës së ekspozitës.

1. P1Kërkesat që shoqërohen me një paraqitje të hapësirës së vetë klientit kthehen në takime në një shkallë më të lartë se kërkesat e dërguara përmes një formulari konvencional kontakti.
2. P2Klientët që marrin një paraqitje para ofertës kalojnë më pak kohë nga kontakti i parë te nënshkrimi.
3. P3Ofertat e paraqitura bashkë me një paraqitje të drejtimit të zgjedhur janë më pak të ndjeshme ndaj ofertave konkurrente më të lira.
4. P4Klientët që zgjedhin materialet brenda një paraqitjeje raportojnë pronësi psikologjike më të lartë dhe pendim të parashikuar më të ulët se klientët që zgjedhin nga mostra fizike.
5. P5Efekti i paraqitjes mbi angazhimin është më i madh për projekte më të shtrenjta dhe më të pakthyeshme.
6. P6Një numër i vogël drejtimesh koherente, të treguara në hapësirën e klientit, çon në vendime më të shpejta se shfletimi i lirë i katalogut.

Pjesa më e madhe e mekanizmave të rishikuar këtu është provuar në kushte laboratorike ose në tregti me pakicë, jo në rinovim. Përmasat e efekteve nuk transferohen drejtpërdrejt, dhe disa gjetje, mes tyre mbingarkesa e zgjedhjes, kanë dalë të ndjeshme ndaj kontekstit. Paraqitjet mund edhe të mashtrojnë: një vizualizim që premton një rezultat të cilin projekti nuk mund ta dorëzojë, e zhvendos pasigurinë në një zhgënjim të mëvonshëm, në vend që ta heqë. Nevojiten eksperimente në terren në shitjen e rinovimeve, idealisht me caktim të rastësishëm të rrugëve vizuale dhe jo vizuale të kërkesës, për të vlerësuar efektet reale.

Shitja e projekteve të rinovimit, të ambienteve të brendshme dhe të jashtme kërkon nga klientët të angazhohen për një rezultat që nuk e shohin. Hulumtimet në psikologji, në sjelljen e konsumatorit dhe në ekonomi konvergjojnë te i njëjti shpjegim pse kjo është e vështirë, dhe te i njëjti drejtim për ta lehtësuar: zëvendësoni imagjinatën private me një paraqitje të përbashkët dhe konkrete të hapësirës së vetë klientit, sa më herët në shitje. Mekanizmat janë provuar mirë. Dëshmitë nga terreni në këtë treg specifik nuk janë, dhe pikërisht prej tyre duhet të nisë puna e radhës.