Sadržaj
1Uvod
Većina kupovina može da se pregleda pre nego što se plati. Renoviranje ne može. Nova kuhinja, preuređeno kupatilo, omalterisana fasada ili dvorište sa bazenom u trenutku odluke postoje samo kao opis, uzorak, plan ili slika u glavi klijenta. Kupovina je velika, retka i teško se poništava, a klijent ima malo iskustva na osnovu kojeg bi predvideo kako će gotov rezultat izgledati ili kakav će osećaj stvarati.
Prodavci na ovu neizvesnost odgovaraju na dva načina. Opisuju, rečima, uzorcima, katalozima i fotografijama tuđih projekata. Ili crtaju, planovima i vizuelizacijama koje nastaju pre nego što postoji ugovor. Opisi neizvesnost uglavnom ostavljaju klijentu. Crteži je prebacuju na prodavca u vidu neplaćenog rada, a crtež koji nije prihvaćen predstavlja izgubljeni trud. Obe strategije ostavljaju isti jaz između onoga što klijent zamišlja i onoga što firma nudi.
Ovaj rad postavlja jednostavno pitanje: šta istraživanja kažu o tome da se taj jaz zatvori rano, realističnim prikazom sopstvenog prostora klijenta? Ne ocenjujemo nijedan proizvod. Okupljamo mehanizme zbog kojih je to pitanje vredno postavljanja, ispitujemo koliko se dobro prenose iz svojih izvornih oblasti i formulišemo ih kao teze koje se mogu proveriti na terenu.
2Kupovina ishoda koji još ne postoji
2.1 Svojstva pretrage, iskustva i poverenja
Ekonomija razlikuje dobra čiji se kvalitet može proceniti pre kupovine, sa svojstvima pretrage, od dobara koja se procenjuju tek upotrebom, sa svojstvima iskustva (Nelson, 1970), i od onih čiji kvalitet kupac možda nikada neće moći u potpunosti da proceni, sa svojstvima poverenja (Darby & Karni, 1973). Radovi na renoviranju spajaju sva tri. Završne obrade delimično mogu da se istraže unapred, rezultat se doživljava tek kada se u njemu živi, a velik deo izvođačkog rada iza zidova prihvata se na poverenje. Zeithaml (1981) je tvrdila da kupci ponuda sa izraženim svojstvima iskustva i poverenja opažaju veći rizik, traže zamenske signale i u proceni kvaliteta se više oslanjaju na cenu i opipljive dokaze.
2.2 Jaz u zamišljanju
Kada ishod ne može da se pregleda, klijent ga simulira. Istraživanja prospekcije pokazuju da ljudi predviđaju svoja buduća osećanja mentalnim simuliranjem budućih događaja i da su te simulacije sistematski nepotpune: nereprezentativne, svedene na suštinu, skraćene i izdvojene iz konteksta (Gilbert & Wilson, 2007). Klijent koji zamišlja novu kuhinju obično zamišlja idealizovanu kuhinju, a ne sopstvenu prostoriju sa njenim prozorom, visinom plafona i večernjim svetlom. Prodavac simulaciju uopšte ne vidi i mora da je dokuči iz reči kao što su moderno, toplo ili svetlo, čije se značenje razlikuje od osobe do osobe.
To prevođenje je skupo. Zadržavanje i obrada verbalnog opisa prostornog rasporeda opterećuje radnu memoriju (Sweller, 1988), a Larkin i Simon (1987) pokazali su da dijagrami eksplicitno prikazuju ono što rečenični prikaz ostavlja da se izračuna. U razgovoru o renoviranju obe strane to računanje obavljaju odvojeno i retko dolaze do iste slike.
2.3 Gde prodaja zastaje
- Za krajnjeg klijenta, odluka deluje rizično i odlaže se.
- Za konsultanta, prvi sastanak postaje neplaćeno ispitivanje potreba, a crteži na neizvesno mogu da odnesu mnogo sati pre nego što postoji ikakva obaveza.
- Za firmu, ponude se porede po jedinom svojstvu koje je potpuno vidljivo, po ceni, a detaljna ponuda može da postane besplatan projektni zadatak za jeftinijeg konkurenta.
3Teorijski okvir
3.1 Slike se razumeju brže i pamte bolje
Efekat superiornosti slike opisuje pouzdan nalaz da se slike pamte bolje od svojih verbalnih oznaka (Nelson, Reed & Walling, 1976). Prepoznavanje jednom viđenih slika blizu je maksimuma i nadmašuje prepoznavanje reči i rečenica (Shepard, 1967), a učesnici koji su po jednom pogledali hiljade slika i dalje su prepoznali veliku većinu njih (Standing, 1973). I razumevanje je brzo: posmatrači mogu da prepoznaju da li slika odgovara imenovanoj sceni čak i kada je prikazana samo 13 milisekundi u brzom nizu (Potter, Wyble, Hagmann & McCourt, 2014).
U nastavi, multimedijalni princip kaže da ljudi dublje uče iz reči i slika zajedno nego samo iz reči (Mayer, 2009). Implikacija za prodajni razgovor je skromna, ali važna. Prikaz nije ukras dodat argumentu. To je najbrži i najtrajniji način da se uspostavi zajedničko razumevanje prostornog ishoda.
3.2 Mentalna simulacija i zamišljeno ja
Potrošači proizvode delimično procenjuju tako što zamišljaju sebe kako ih koriste. Escalas (2004) je pokazala da oglašavanje koje podstiče mentalnu simulaciju pojačava narativnu uronjenost, što zatim povećava uverljivost poruke. Elder i Krishna (2012) utvrdili su da prikaz proizvoda u položaju koji olakšava zamišljanje njegove upotrebe podstiče otelovljenu mentalnu simulaciju i povećava nameru kupovine. Mentalne predstave u širem smislu oblikuju način na koji se informacije o proizvodu obrađuju i pamte (MacInnis & Price, 1987).
Simulacija klijenta koji planira renoviranje zahteva napor i ostaje uopštena, jer nema ničeg konkretnog na čemu bi se zasnivala. Realističan prikaz sopstvene prostorije daje specifičnost koja nedostaje: klijent više ne mora da gradi buduću scenu, već samo da se u nju smesti. Istraživanja fluentnosti obrade ukazuju na to da je ovo važno i izvan samog razumevanja, jer se stimulusi koji se lakše obrađuju obično ocenjuju pozitivnije (Reber, Schwarz & Winkielman, 2004).
3.3 Psihološka distanca i nivo tumačenja
Teorija nivoa tumačenja smatra da se psihološki udaljeni događaji predstavljaju apstraktno, kroz opšte ciljeve, dok se bliski događaji predstavljaju konkretno, kroz posebne detalje i izvodljivost (Trope & Liberman, 2010). Renoviranje udaljeno nekoliko meseci vremenski je daleko i hipotetično po obliku, pa klijenti o njemu razmišljaju kroz stil i težnje i muče se sa konkretnim izborima, kao što su boja frontova ili format pločica. Konkretan prikaz sopstvenog prostora klijenta smanjuje hipotetičnost i pomera razgovor na nivo na kojem se odluke zaista donose.
3.4 Dvosmislenost, averzija prema gubitku i anticipirano kajanje
Donosioci odluka više vole poznate rizike od nepoznatih. Ellsberg (1961) je pokazao da ljudi izbegavaju opcije čije su verovatnoće dvosmislene, čak i kada je očekivani ishod isti. Kod renoviranja se dvosmislenost tiče samog ishoda, a averzija se ispoljava kao odlaganje: kada rezultat ne može da se zamisli, nečinjenje je najmanje dvosmislena opcija.
Averzija prema gubitku to pojačava. Teorija perspektive pretpostavlja da gubici imaju veću težinu od jednakih dobitaka (Kahneman & Tversky, 1979), a kasnije procene ukazuju na otprilike dvostruko veću težinu (Tversky & Kahneman, 1992). Klijent koji se plaši da će platiti veliku sumu za rezultat koji mu se neće dopasti pridaje tom mogućem gubitku veliku težinu u odnosu na zamišljeni dobitak. Teorija kajanja dodaje da ljudi unapred osećaju kajanje i ponašaju se tako da ga izbegnu, između ostalog i odlaganjem odluka (Zeelenberg & Pieters, 2007). Kada se rezultat vidi, sužava se prostor u kojem se kajanje može zamisliti.
3.5 Vlasništvo, zajedničko stvaranje i vrednost sopstvenog doprinosa
Ljudi vrednuju ono što osećaju kao svoje. U klasičnim eksperimentima o efektu posedovanja vlasnici su tražili otprilike dvostruko više da bi se odrekli predmeta nego što su kupci bili spremni da plate za njega (Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990). Psihološko vlasništvo može da nastane pre pravnog: već i sam dodir proizvoda povećava opaženo vlasništvo i procenu vrednosti (Peck & Shu, 2009).
Učešće to pojačava. Ljudi više vrednuju proizvode koje su pomogli da nastanu, što je poznato kao efekat IKEA (Norton, Mochon & Ariely, 2012): učesnici koji su sami sklopili jednostavnu kutiju za odlaganje nudili su za nju oko 63 procenta više od učesnika koji su dobili istu, već sklopljenu kutiju. Kupci koji sami dizajniraju svoje proizvode spremni su da za njih plate više, delimično zbog osećaja postignuća (Franke, Schreier & Kaiser, 2010). Učešće u zajedničkoj proizvodnji menja i način na koji kupci pripisuju i ocenjuju ishode (Bendapudi & Leone, 2003). Klijent koji bira frontove, podove i svetlo na slici sopstvene prostorije nije samo obavešten o ishodu. On je već počeo da ga prisvaja.
3.6 Arhitektura izbora i odabrani pravci
Više opcija ne pomaže uvek. U poznatom terenskom eksperimentu kupci koji su videli štand sa 24 vrste džema kupovali su znatno ređe od kupaca koji su videli šest, oko 3 procenta prema oko 30 procenata (Iyengar & Lepper, 2000). Kasnija metaanaliza pokazala je da efekat u velikoj meri zavisi od konteksta (Scheibehenne, Greifeneder & Todd, 2010), što je samo po sebi poučno: preopterećenje se javlja kada je opcije teško porediti, a preferencije još nisu formirane. Oba uslova opisuju klijenta koji stoji pred katalogom za renoviranje. Nekoliko koherentnih pravaca, od kojih je svaki prikazan u sopstvenom prostoru klijenta i potom dorađen, bolje odgovara ovim uslovima od slobodnog pregledanja.
3.7 Cena kao rezervni signal
Kada je kvalitet teško proceniti, kupci ga izvode iz onoga što im je dostupno. Integrativni pregled utvrdio je pozitivnu i značajnu vezu između cene i opaženog kvaliteta u više studija (Rao & Monroe, 1989), a prvi pomenuti broj postaje sidro za kasnije procene (Tversky & Kahneman, 1974). Ako je prvi konkretan artefakt koji klijent dobije ponuda, razgovor je usidren na cenu. Ako je prvi artefakt prikaz gotovog rezultata, ponuda se čita u odnosu na vrednost koju klijent već vidi.
| Mehanizam | Ključni izvori | Implikacija |
|---|---|---|
| Superiornost slike i brzo razumevanje | Nelson et al., 1976; Standing, 1973; Potter et al., 2014 | Prikaz stvara zajedničko razumevanje brže i trajnije od opisa. |
| Mentalna simulacija | Escalas, 2004; Elder & Krishna, 2012 | Prikaz sopstvenog prostora klijenta olakšava da se klijent smesti u budući ishod. |
| Psihološka distanca | Trope & Liberman, 2010 | Konkretni prikazi pomeraju razgovor od težnji ka odluci. |
| Dvosmislenost i averzija prema gubitku | Ellsberg, 1961; Tversky & Kahneman, 1992 | Manje dvosmislenosti u vezi sa ishodom znači manje odlaganja. |
| Vlasništvo i zajedničko stvaranje | Peck & Shu, 2009; Norton et al., 2012; Franke et al., 2010 | Izbor unutar slike stvara privrženost pre ugovora. |
| Arhitektura izbora | Iyengar & Lepper, 2000; Scheibehenne et al., 2010 | Nekoliko koherentnih pravaca, dorađenih na licu mesta, bolje je od otvorenih kataloga. |
| Cena kao signal i sidro | Rao & Monroe, 1989; Tversky & Kahneman, 1974 | Prvo pokažite rezultat, a tek onda navedite broj. |
4Dokazi sa srodnih tržišta
4.1 Proširena stvarnost i vizuelno isprobavanje u maloprodaji
Najbliži dokazi velikih razmera potiču iz maloprodajnih tehnologija koje kupcima omogućavaju da vide proizvode u sopstvenom kontekstu. Koristeći terenske podatke jednog onlajn prodavca, Tan, Chandukala i Reddy (2022) utvrdili su da je upotreba proširene stvarnosti povezana sa većom prodajom, uz jače efekte tamo gde je neizvesnost pre kupovine veća, na primer kod manje popularnih proizvoda i kod kupaca koji su novi na tom kanalu. Hilken i saradnici (2017) pokazali su da iskustva proširene stvarnosti koja proizvod smeštaju u kupčevo sopstveno okruženje povećavaju osećaj prostornog prisustva, što zatim povećava opaženu vrednost i sigurnost u odluku.
Ovi nalazi, u manjem obimu, dele strukturu problema renoviranja. Kupac nije siguran kako će proizvod izgledati u njegovom prostoru, a prikaz u tom prostoru smanjuje neizvesnost. Renoviranje podiže ulog u svakoj dimenziji koja je ovde važna: po ceni, nepovratnosti i veličini promene.
4.2 Vizuelizacija u arhitekturi, inženjerstvu i građevinarstvu
U literaturi iz oblasti građevinarstva vizuelizacija je odavno prepoznata kao sredstvo komunikacije između stručnjaka i klijenata koji ne umeju da čitaju tehničke crteže (Bouchlaghem, Shang, Whyte & Ganah, 2005). Realistične vizuelizacije tradicionalno su bile skupe i spore, nastajale su kasno u projektovanju i bile su rezervisane za veće projekte. Mehanizmi razmotreni u ovom radu ukazuju na to da velik deo njihove vrednosti leži ranije, u trenutku prvog opredeljivanja, kada klijent odlučuje da li uopšte da nastavi.
4.3 Brzina odgovora i konverzija upita
Jasnoća deluje zajedno sa vremenom. Revizija načina na koji kompanije odgovaraju na onlajn upite pokazala je da su firme koje su pokušale da kontaktiraju potencijalnog klijenta u roku od sat vremena imale skoro sedam puta veće šanse da kvalifikuju upit od firmi koje su čekale duže (Oldroyd, McElheran & Elkington, 2011). Interesovanje brzo opada. Prikaz isporučen u trenutku upita stiže do klijenta dok je namera najjača i daje prvom ljudskom kontaktu nešto konkretno o čemu se može razgovarati.
| Nalaz | Izvor | Kontekst |
|---|---|---|
| Oko 30 procenata kupilo je uz 6 izloženih opcija, oko 3 procenta uz 24 | Iyengar & Lepper, 2000 | Terenski eksperiment, prodavnica prehrambenih proizvoda |
| Vlasnici su tražili otprilike dvostruko više nego što su kupci bili spremni da plate za identična dobra | Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990 | Laboratorijski eksperimenti |
| Učesnici koji su sami sklopili kutiju ponudili su za nju oko 63 procenta više nego ostali za istu kutiju | Norton, Mochon & Ariely, 2012 | Laboratorijski eksperiment, kutije za odlaganje |
| Gubici su imali otprilike dvostruko veću težinu od jednakih dobitaka | Tversky & Kahneman, 1992 | Eksperimenti izbora, procene parametara |
| Značenje prepoznato na slikama prikazanim 13 milisekundi | Potter et al., 2014 | Brza serijska vizuelna prezentacija |
| Kontakt u roku od sat vremena: skoro sedam puta veća verovatnoća da se upit kvalifikuje | Oldroyd, McElheran & Elkington, 2011 | Revizija odgovora kompanija na onlajn upite |
| Upotreba proširene stvarnosti povezana sa većom prodajom, izraženije pri većoj neizvesnosti | Tan, Chandukala & Reddy, 2022 | Terenski podaci, onlajn prodavac |
5Model puta vizuelne odluke
Objedinjujući ove mehanizme, predlažemo četvorofazni put za projekte koji se kupuju pre nego što postoje (Slika 3).
Faza 1
Zamisao
Privatna, idealizovana slika koju prodavac ne može da vidi
Faza 2
Nejasnoća
Odlaganje, uvodni sastanci, poređenje po ceni
Faza 3
Prikaz
Realistična slika klijentovog prostora, dostupna obema stranama
Faza 4
Opredeljenje
Odluka o ishodu, a cena se procenjuje u odnosu na njega
- Zamišljanje. Klijent ima nepotpunu, idealizovanu simulaciju rezultata koju prodavac ne vidi.
- Dvosmislenost. Bez zajedničke slike, neizvesnost u vezi sa ishodom dovodi do odlaganja, sastanaka posvećenih ispitivanju potreba i poređenja po ceni.
- Prikaz. Realističan prikaz sopstvenog prostora klijenta zamenjuje privatnu simulaciju zajedničkom, konkretnom predstavom.
- Opredeljivanje. Kada je dvosmislenost smanjena, a osećaj vlasništva formiran, klijent odlučuje o ishodu i cenu procenjuje u odnosu na njega.
Model ne tvrdi da prikaz zamenjuje stručnu procenu izvodljivosti, troškova ili izvođenja. On određuje gde u prodaji prikaz obavlja svoj posao: rano, pre ponude, kada je neizvesnost najveća, a tradicionalni crtež najmanje opravdan.
6Implikacije
6.1 Za krajnje klijente
Klijenti dobijaju način da izraze šta žele bez tehničkog rečnika i da isprobaju pravce pre nego što ih plate. Istraživanja anticipiranog kajanja ukazuju na to da bi odluke donete na osnovu konkretne slike trebalo da deluju manje rizično i da budu manje sklone kasnijem preokretu, iako to u oblasti renoviranja tek treba proveriti.
6.2 Za konsultante i prodajne timove
Konsultanti mogu da premeste ispitivanje potreba sa sastanka na trenutak upita i da sastanak iskoriste za doradu umesto za nagađanje. Istraživanja zajedničkog stvaranja ukazuju na to da dorade napravljene zajedno sa klijentom, unutar slike, doprinose opredeljivanju, umesto da ga odlažu.
6.3 Za firme, trgovce i proizvođače
Firme mogu da kvalifikuju upite prema nameri, a ne prema poljima u formularu, da smanje crtanje na neizvesno i da predstavljaju ponude usidrene na vidljivom rezultatu umesto na broju. Za trgovce i proizvođače završnih obrada isti mehanizam važi na nivou asortimana: materijal viđen u kupčevom sopstvenom prostoru nosi više informacija od uzorka pod svetlom izložbenog salona.
7Teze za empirijsku proveru
- P1Upiti praćeni prikazom sopstvenog prostora klijenta češće se pretvaraju u termine od upita poslatih putem konvencionalnog kontakt formulara.
- P2Klijentima koji dobiju prikaz pre ponude potrebno je manje vremena od prvog kontakta do potpisa.
- P3Ponude predstavljene uz prikaz izabranog pravca manje su osetljive na niže ponude konkurencije.
- P4Klijenti koji biraju materijale unutar prikaza iskazuju veće psihološko vlasništvo i manje anticipirano kajanje od klijenata koji biraju na osnovu fizičkih uzoraka.
- P5Efekat prikaza na opredeljivanje veći je kod skupljih i teže poništivih projekata.
- P6Mali broj koherentnih pravaca prikazanih u prostoru klijenta dovodi do bržih odluka od slobodnog pregledanja kataloga.
8Ograničenja
Većina ovde razmotrenih mehanizama utvrđena je u laboratorijskim uslovima ili u maloprodaji, a ne u oblasti renoviranja. Veličine efekata ne prenose se direktno, a neki nalazi, među njima i preopterećenje izborom, pokazali su se osetljivim na kontekst. Prikazi mogu i da zavaraju: vizuelizacija koja obećava rezultat koji projekat ne može da ostvari ne uklanja neizvesnost, već je premešta u kasnije razočaranje. Za procenu stvarnih efekata potrebni su terenski eksperimenti u prodaji u oblasti renoviranja, idealno sa slučajnom raspodelom vizuelnih i nevizuelnih puteva upita.
9Zaključak
Prodaja projekata renoviranja, enterijera i uređenja spoljnog prostora traži od klijenata da se obavežu na ishod koji ne mogu da vide. Istraživanja iz psihologije, ponašanja potrošača i ekonomije slažu se u istom objašnjenju zašto je to teško i u istom pravcu koji to olakšava: privatnu maštu treba zameniti zajedničkim, konkretnim prikazom sopstvenog prostora klijenta, što je ranije moguće u toku prodaje. Mehanizmi su dobro utvrđeni. Terenski dokazi na ovom konkretnom tržištu nisu, i tu treba da počne sledeći rad.
Literatura
- Bendapudi, N., & Leone, R. P. (2003). Psychological implications of customer participation in co-production. Journal of Marketing, 67(1), 14-28. Google Scholar
- Bouchlaghem, D., Shang, H., Whyte, J., & Ganah, A. (2005). Visualisation in architecture, engineering and construction (AEC). Automation in Construction, 14(3), 287-295. Google Scholar
- Darby, M. R., & Karni, E. (1973). Free competition and the optimal amount of fraud. Journal of Law and Economics, 16(1), 67-88. Google Scholar
- Elder, R. S., & Krishna, A. (2012). The “visual depiction effect” in advertising: Facilitating embodied mental simulation through product orientation. Journal of Consumer Research, 38(6), 988-1003. Google Scholar
- Ellsberg, D. (1961). Risk, ambiguity, and the Savage axioms. Quarterly Journal of Economics, 75(4), 643-669. Google Scholar
- Escalas, J. E. (2004). Imagine yourself in the product: Mental simulation, narrative transportation, and persuasion. Journal of Advertising, 33(2), 37-48. Google Scholar
- Franke, N., Schreier, M., & Kaiser, U. (2010). The “I designed it myself” effect in mass customization. Management Science, 56(1), 125-140. Google Scholar
- Gilbert, D. T., & Wilson, T. D. (2007). Prospection: Experiencing the future. Science, 317(5843), 1351-1354. Google Scholar
- Hilken, T., de Ruyter, K., Chylinski, M., Mahr, D., & Keeling, D. I. (2017). Augmenting the eye of the beholder: Exploring the strategic potential of augmented reality to enhance online service experiences. Journal of the Academy of Marketing Science, 45(6), 884-905. Google Scholar
- Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006. Google Scholar
- Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the market problem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348. Google Scholar
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291. Google Scholar
- Larkin, J. H., & Simon, H. A. (1987). Why a diagram is (sometimes) worth ten thousand words. Cognitive Science, 11(1), 65-100. Google Scholar
- MacInnis, D. J., & Price, L. L. (1987). The role of imagery in information processing: Review and extensions. Journal of Consumer Research, 13(4), 473-491. Google Scholar
- Mayer, R. E. (2009). Multimedia learning (2nd ed.). Cambridge University Press. Google Scholar
- Nelson, D. L., Reed, V. S., & Walling, J. R. (1976). Pictorial superiority effect. Journal of Experimental Psychology: Human Learning and Memory, 2(5), 523-528. Google Scholar
- Nelson, P. (1970). Information and consumer behavior. Journal of Political Economy, 78(2), 311-329. Google Scholar
- Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453-460. Google Scholar
- Oldroyd, J. B., McElheran, K., & Elkington, D. (2011). The short life of online sales leads. Harvard Business Review, 89(3). Google Scholar
- Peck, J., & Shu, S. B. (2009). The effect of mere touch on perceived ownership. Journal of Consumer Research, 36(3), 434-447. Google Scholar
- Potter, M. C., Wyble, B., Hagmann, C. E., & McCourt, E. S. (2014). Detecting meaning in RSVP at 13 ms per picture. Attention, Perception, & Psychophysics, 76(2), 270-279. Google Scholar
- Rao, A. R., & Monroe, K. B. (1989). The effect of price, brand name, and store name on buyers’ perceptions of product quality: An integrative review. Journal of Marketing Research, 26(3), 351-357. Google Scholar
- Reber, R., Schwarz, N., & Winkielman, P. (2004). Processing fluency and aesthetic pleasure: Is beauty in the perceiver’s processing experience? Personality and Social Psychology Review, 8(4), 364-382. Google Scholar
- Scheibehenne, B., Greifeneder, R., & Todd, P. M. (2010). Can there ever be too many options? A meta-analytic review of choice overload. Journal of Consumer Research, 37(3), 409-425. Google Scholar
- Shepard, R. N. (1967). Recognition memory for words, sentences, and pictures. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 6(1), 156-163. Google Scholar
- Standing, L. (1973). Learning 10,000 pictures. Quarterly Journal of Experimental Psychology, 25(2), 207-222. Google Scholar
- Sweller, J. (1988). Cognitive load during problem solving: Effects on learning. Cognitive Science, 12(2), 257-285. Google Scholar
- Tan, Y.-C., Chandukala, S. R., & Reddy, S. K. (2022). Augmented reality in retail and its impact on sales. Journal of Marketing, 86(1), 48-66. Google Scholar
- Trope, Y., & Liberman, N. (2010). Construal-level theory of psychological distance. Psychological Review, 117(2), 440-463. Google Scholar
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131. Google Scholar
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5(4), 297-323. Google Scholar
- Zeelenberg, M., & Pieters, R. (2007). A theory of regret regulation 1.0. Journal of Consumer Psychology, 17(1), 3-18. Google Scholar
- Zeithaml, V. A. (1981). How consumer evaluation processes differ between goods and services. In J. H. Donnelly & W. R. George (Eds.), Marketing of services. American Marketing Association. Google Scholar
Citirajte ovaj rad
beform. (2026). Seeing before deciding: Visual anticipation, outcome uncertainty and commitment in the sale of renovation, interior and outdoor projects (Working paper No. 1). https://www.beform.ai/research
